Entretien avec Bram Van Opstal, directeur du bureau Dutch Desk Belgique
A la recherche d’histoires inspirantes, nous donnons volontiers la parole à quelques-unes des forces motrices derrière Mercier Van Lanschot. Aujourd’hui à l’honneur : Bram Van Opstal, directeur du Dutch Desk Belgique depuis 2016 et membre du groupe Van Lanschot Kempen depuis plus de dix-huit ans. Bram partage sa vision du private banking au-delà des frontières, explique la force de son équipe et précise ce qui le motive chaque jour à décharger ses clients de leurs préoccupations. Curieux de découvrir le témoignage de Bram ? Lisez la suite ci-dessous !
Bonjour Bram, pouvez-vous vous présenter brièvement ?
« Je m’appelle Bram Van Opstal, j’ai 46 ans et je travaille au sein de notre organisation depuis 2007. Mon parcours est particulier : j’ai d’abord suivi l’école hôtelière, car j’aimais prendre soin des gens et apporter une réelle valeur ajoutée. J’ai ensuite étudié le droit à Tilburg. Pendant ces études, j’ai surtout découvert ce que je ne voulais pas : me battre contre une partie adverse n’était pas fait pour moi. J’obtiens plus d’énergie en atteignant des objectifs ensemble. Après un traineeship aux Pays-Bas chez Van Lanschot Kempen, tout s’est accéléré : j’ai pu commencer immédiatement au Dutch Desk Belgique à Anvers, où je dirige aujourd’hui l’équipe avec passion. »
En tant que private banker au Dutch Desk Belgique, vous vous positionnez comme un spécialiste qui réfléchit des deux côtés de la frontière. C’est une expertise inestimable pour de nombreux “Nederbelgen”.
Que fait exactement le Dutch Desk Belgique et qu’est-ce qui vous rend unique au sein de Mercier Van Lanschot ?
« Notre équipe est composée de private bankers néerlandais, actifs pour des clients néerlandais résidant en Belgique, appelés “Nederbelgen”. Ce qui rend notre Dutch Desk unique, c’est notre connaissance approfondie des deux marchés, des deux réglementations et des deux cultures. Nos clients ont souvent des problématiques des deux côtés de la frontière : fiscalité, planification patrimoniale, portefeuilles d’investissement, liens familiaux transfrontaliers, structures d’entreprise, et bien plus encore. Nous parlons leur langue – au sens propre comme au figuré – et grâce à notre collaboration étroite avec nos collègues aux Pays-Bas, nous offrons un véritable service sur mesure. Nous avons une vision d’ensemble. »
Pourquoi avoir choisi une carrière chez Van Lanschot Kempen ?
« Lors de mes études de droit, les banques, des cabinets d’avocats et d’autres employeurs venaient sur le campus. Van Lanschot Kempen s’est immédiatement démarqué de façon très positive. L’accent mis sur le private banking, le caractère familial et le focus sur l’accompagnement des familles et des entrepreneurs, tant sur le plan financier que fiscal, m’ont tout de suite séduit. Je lisais et entendais déjà à l’époque : ce n’est pas une grande banque classique, ici vous pouvez réellement accompagner les clients de manière personnelle – une perspective qui me donne énormément d’énergie et de satisfaction. »
J’adore la combinaison que m’offre mon rôle de directeur du Dutch Desk Belgique : d’un côté, la gestion directe de ma propre clientèle, et de l’autre, le fait de façonner et de diriger une équipe.
Quels sont, selon vous, les plus grands changements des 18 dernières années dans le secteur ?
« Le socle fondamental est en réalité resté le même qu’il y a 18 ans : le private banking est avant tout une affaire de relations humaines et la confiance reste essentielle. On gagne la confiance du client par son expertise, en tenant ses promesses et en adoptant une attitude irréprochable. En résumé : les clients recherchent toujours un interlocuteur personnel de confiance, mais la manière de le concrétiser est devenue beaucoup plus digitale, notamment avec l’arrivée de l’intelligence artificielle, une évolution que le groupe Van Lanschot Kempen a pleinement adoptée pour garantir un service de qualité supérieure. J’observe également une énorme professionnalisation au sein de notre groupe : notre marque n’a jamais été plus forte, nous travaillons de manière plus homogène et nous partageons notre expertise entre équipes et pays. »
Où réside selon vous la plus grande force d’une équipe néerlandaise en Belgique ?
« C’est vraiment la combinaison de l’expertise et de l’expérience des deux côtés de la frontière. Notre équipe est active ici depuis 1991, chacun dispose de son propre réseau et nos private bankers connaissent parfaitement les défis auxquels nos clients sont confrontés. Ils se heurtent souvent à des différences fiscales et juridiques complexes entre la Belgique et les Pays-Bas : droits de succession, questions immobilières, structures d’entreprise, intérêts familiaux, formalités administratives, conciliation des intérêts dans les deux pays, etc. C’est souvent du sur-mesure. Et cela rend notre métier parfois complexe, mais surtout stimulant et enrichissant. »
Quel est pour vous l’aspect le plus gratifiant de votre métier ?
« Ce que j’apprécie le plus, c’est construire des ponts : entre pays, intérêts, cultures et générations. Cette collaboration, côte à côte, est aussi ce que j’évoquais au début de notre entretien et qui me manquait dans le métier d’avocat. En private banking, tout repose sur la connexion, le lien et la confiance. Nous sommes à la fois partenaires de réflexion, nous agissons comme personnes de confiance et nous aidons les familles à traiter des questions financières souvent sensibles et délicates. Par ailleurs, chaque client est unique – et il est traité comme tel. Tout tourne autour de la personnalisation et des relations solides à long terme. »
Le contact à long terme avec le client me procure une grande satisfaction. C’est pour cela que je fais ce métier depuis 18 ans avec autant de plaisir. On se positionne vraiment comme un interlocuteur de confiance, et il arrive régulièrement que l’on soit assis à la table de cuisine du client !
Comment vivez-vous votre rôle de directeur du Dutch Desk Belgique ?
« Je me considère comme un “manager de terrain” (meewerkend voorman), comme on dit aux Pays-Bas. En tant que directeur du bureau, je dirige le contenu et la stratégie de l’équipe, mais je suis aussi un private banker à part entière avec mon propre portefeuille de clients. C’est, à mes yeux, essentiel : cela me permet de rester en prise directe avec la réalité du métier, mais aussi parce que le contact client me donne toujours énormément de satisfaction. Mon ambition est de tirer le meilleur de l’équipe, de veiller à ce que nos clients soient déchargés au maximum et de garder le cap stratégique. Toute l’équipe apporte des idées : je donne le cadre et la direction, sans imposer une hiérarchie rigide. Nous travaillons véritablement ensemble. »
Où pouvons-nous retrouver Bram Van Opstal en dehors des heures de bureau ou le week-end ?
« Le week-end est consacré à ma famille, mes amis et mes proches. Je suis passionné de sport, en particulier de cyclisme, d’escapades et de moments de convivialité. Il se passe toujours quelque chose à la maison : football, équitation, gymnastique… Nous consacrons beaucoup de temps aux loisirs de nos trois enfants. Grâce au télétravail et à la flexibilité que Mercier Van Lanschot offre à ses collaborateurs, je peux plus souvent être présent au petit-déjeuner ou emmener les enfants à l’école. Cette liberté est précieuse et fait que répondre à des e-mails le soir ou le week-end, ou rester joignable, ne me semble absolument pas contraignant. Pour moi, l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée est aujourd’hui optimal. »
Comment décririez-vous l’ambiance et la culture chez Mercier Van Lanschot ?
« Entreprenante, ouverte et directe, le tout dans un cadre stratégique clairement défini. La communication est transparente, les idées ont leur place à condition qu’elles s’inscrivent dans la stratégie à long terme, et nous travaillons de plus en plus de manière cohérente vers les mêmes objectifs. Il règne une vraie dynamique au sein de l’organisation, tous les regards sont tournés vers l’avenir. Le management invite chacun à contribuer au succès de Mercier Van Lanschot. Les collaborateurs reçoivent beaucoup de responsabilités, peuvent se développer pleinement et sont encouragés à faire preuve d’ownership. Même les jeunes collègues ont ici de nombreuses opportunités – ce qu’ils apprécient énormément. »
Même après 18 ans, je peux dire en toute sincérité que je me rends toujours au travail avec beaucoup de plaisir, d’enthousiasme et d’énergie. C’est fantastique.
Quelles compétences jugez-vous essentielles pour un private banker auprès du Dutch Desk Belgique ?
« Il faut être capable de penser de manière adaptative, faire preuve d’empathie et posséder une forte expertise notamment en matière de réglementation belge ét néerlandaise. L’orientation solutions, l’esprit d’entreprise et l’intérêt sincère pour le client sont à mes yeux des atouts majeurs. Comme on établit généralement une relation étroite et durable avec le client, la confiance et le lien personnel sont aussi fondamentaux. Lorsque vous parvenez à associer cette connexion humaine à un service de qualité, une conviction claire et une expertise approfondie, vous avez tous les ingrédients pour écrire une belle histoire. »
Pour conclure : quels sont vos objectifs pour votre équipe ?
« Je souhaite préserver, voire renforcer notre rôle unique sur le marché. Les “Nederbelgen” restent un groupe cible particulier auprès duquel nous pouvons faire une réelle différence. J’espère aussi que nous continuerons à progresser en expertise et en satisfaction client, avec une équipe engagée tant sur le plan professionnel que personnel. En 2026, nous emménagerons dans nos nouveaux bureaux à Brasschaat : encore une belle avancée. Le Dutch Desk Belgique se réjouit de pouvoir, depuis ce bureau, offrir un service encore meilleur à nos clients. »
Merci Bram, pour vos réflexions et votre engagement. L’avenir s’annonce prometteur pour le Dutch Desk Belgique !